Local Contend – (10-40% vom Gesamtwert sind durchaus üblich, wobei Länderklassifizierung möglich ist)

Allgemein bezeichnet man nationale Liefer- bzw. Leistungsanteile von Unternehmen aus dem Nachfragerland (Bestellerland) an einem größeren Projekt als Local Contend. Der wertmäßige Umfang wird als Lokale Kosten bezeichnet. Im Gegensatz dazu versteht man unter Beistellungen solche Lieferungen und Leistungen, die der Kunde separat vergibt und für die er selbst oder der von ihm beauftragte Teillieferant die Verantwortung übernimmt, nicht aber der Gesamtauftragnehmer (General Constructor). In ähnlicher Weise seien hier auch Eigenleistungen des Kunden (make-or-buy) vom Local Contend abgegrenzt.

Local Contend tritt häufig im Anlagengeschäft auf (Stahl, Bau, Montageleistungen). Für den ausländischen Anlagenbauer (Constraktor) besteht die Schwierigkeit, daß sich der eigene Lieferanteil reduziert und Schnittstellen im Angebotspaket geschaffen werden. Das Ausmaß in dem Local Contend Forderungen unwiderruflich determiniert sind entscheidet über den zur Verfügung stehenden Spielraum bzw. die Zahl der Freiheitsgrade. Allgemein können Probleme im Anlagenbau phasenspezifisch abgehandelt werden (Voran–fragenphase, Angebotserstellungsphase, Kundenverhandlungsphase, Auftragsabwicklungsphase).

 

Erscheinungsform des Local Contend

1.            Mindestanteil am Gesamtauftrag, wobei der Gegenstand frei wählbar ist

2.            ein bestimmter Auftragsgegenstand wird vorgeschrieben, der Wertanteil wird nur indirekt determiniert

3.            Art und Weise der Erfüllung der lokalen Beteiligung wird festgelegt (Joint Ventures, Unterlieferantenverhältnis, Sponsor etc.)

4.            Forderung Kompensationsgeschäfte abzuschließen (Gegengeschäfte)

5.            Versicherung des Projektgeschäftes im Nachfragerland durch den ausländischen Anbieter

 

Local Contend–Forderungen können auf Initiative des Kunden (Kundenwunsch oder Vorgabe) oder des Staates (Gesetzte, Verordnungen etc.) gestellt werden. Staatliche Forderungen nach Local Contend lassen sich üblicherweise nur über Importrestriktionen realisieren.

Eine gewisse Problematik der Local Contend–Forderungen besteht darin, daß solche Forderungen häufig sehr unbestimmt formuliert sind, so daß der Contractor einen erheblichen Spielraum besitzt, der in der Kundenverhandlungsphase spezifiziert werden muß. Es ist darüberhinaus eine gewisse Abhängigkeit vom Entwicklungsstand der Volkswirtschaft zu konstatieren (z.B. Schwellenländer mit Devisen- und Beschäftigungsproblemen).

Motive der Local Contend–Forderungen:

einzelwirtschaftliche Motive: (aus Kundensicht)

1.            Vorteile durch den Zusammenhang zwischen Investition und Finanzierung (Local Contend ist Finanzierungssurrogat)

2.            Nutzung bestehender Geschäftsverbindungen (Vetternwirtschaft, evtl. Gegengeschäfte im Inland)

3.            Kundennähe des lokalen Lieferanten

4.            eventuell Preis- und/oder Qualitätsvorteile

gesamtwirtschaftliche Motive: (aus Staatssicht)

1.            Beschäftigungseffekte

2.            Zahlungsbilanzeffekte (außenwirtschaftliche Ungleichgewichte, da Importe reduziert werden)

3.            Know-how-Effekte

4.            bei Devisenproblemen

aus Sicht lokaler (Sub-) Lieferanten:

1.            eigene Beschäftigungsinteressen/Kapazitätsauslastung

2.            Einstieg in den internationalen Markt (im Einzelfall bei Bewährung als Sublieferant)

3.            Aussicht auf spätere Kooperation

4.            Know.how-Zufluß

aus Sicht des internationalen Anbieterunternehmens:

1.            akquisitorische Wirkung

2.            evtl. Realisierung günstiger Preise

3.            Nutzung von Know-how

4.            Erhöhung oder Verringerung Such-, Informations-, Kontrollkosten (Transaktionskosten), je nach vertraglicher Ausgestaltung

5.            Integralqualität ist problematisch (integrale Produkt-, Zeit-, Verfügbarkeitsqualität)

 

Alternativen der Local Contend Erfüllung

1.            Lieferungen rein inländischer (lokaler) Anbieter (Sublieferant oder Konsortialpartner)

2.            Lohnfertigung/verlängerte Werkbank (Be- und/oder Verarbeitungsaufträge für Rechnung des Contractors). Hier ist allerdings fraglich ob dadurch die Local Contend-Forderungen zu erfüllen sind.

3.            eigene Produktion im Nachfragerland durch den Contractor (sog. Local Manufacturing), es müßten bestehende Kapazitäten genutzt oder aufgebaut werden Þ Wirtschaftlichkeit

4.            Joint Ventures

 

Local Contend Entscheidung

1.            Ablehnung oder grundsätzliche Akzeptanz

2.            Art/Umfang vorgegeben

3.            Partner vorgegeben (Prüfung der Partnerqualität, Informationsbeschaffung)

4.            Projekt- und Risikokalkulation

5.            Evtl. Rückkoppelung mit Anlagekunden (evtl. Rückzug)

6.            Koordination und Überwachung von Lieferung, Bau, Montage, Zahlung

7.            Festlegung von Folgeprojekten

 

Problematik der Local Contend Entscheidung für den Anbieter

0.            Kontrahierungspolitik kommt besondere Bedeutung zu

1.            Erhöhung der Transaktionskosten (evtl. auch Verringerung je nach Vertragsgestaltung)

2.            verstärkte Koordinationsproblematik (Schnittstellen etc.)

3.            Auswahlproblematik des lokalen Partners (Risiko: Leistungserfüllung, finanzielles Standing, Lieferzeiten Ausfallrisiko etc.)

4.            Sicherung der Qualität/Integralqualität

5.            Entscheidung über Art und Umfang der zu erbringenden Leistung (Schnittstellenproblematik)

6.            Terminsicherung

7.            Risikoabsicherung lokaler Zulieferer durch Exportkreditversicherung des Contractors (Hermes begrenzt Local Contend Anteil)

8.            Differenzrisiko, dieses Risiko resultiert im Anlagengeschäft daraus, daß der Anbieter entsprechende Bedingungen aus dem Vertrag nicht an lokale Unterlieferanten weitergeben kann

9.            Preis

10.          Konfliktpotential der Kooperation (Mentalität, Verhalten, sozio-kulturell etc.)

11.          Know-how Abfluß

12.          Regelung der finanziellen Abwicklung

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