Der Interaktionsansatz von Kirsch und Kutschker – eine Zusammenfassung

1.         Begriff der Interaktion (* Homans)

Ursprünglich Wechselbeziehung zwischen zwei Individuen. Lt. Homans ist soziale Interaktion der Austausch von materielle und immateriellen Gütern, wobei Kosten- und Nutzenüberlegungen das Handeln der Interaktionspartner bestimmen.

Voraussetzungen für soziale Interaktion sind:

– Beteiligung mind. zweier Parteien

– Aktionen und Reaktionen folgen einander zeitlich

– die Handlungen der Partner sind voneinander abhängig und beziehen sich aufeinander

Interaktionen beziehen sich jedoch nur auf das von außen beobachtbare Verhalten und nicht auch auf unbeobachtbare Elemente (wie z.B. Deutung einer Mitteilung beim Empfänger) und ist deshalb auch nicht mit der Kommunikation gleichzusetzen.

2.         Begriff der Transaktion

Allgemein versteht man unter einer Transaktion die Übertragung eines Wirtschaftsobjektes zwischen zwei Wirtschaftssubjekten, begründet durch deren ökonomische Interessen.

Unterscheidung der Transaktionen in güter-, finanz- und informationswirtschaftliche Transaktionen.

3.         Begriff des Investitionsgutes

Die Unterscheidung zwischen Investitions- und Konsumgut läßt sich nicht nur aufgrund der Produktart treffen, sondern werden allgemein definiert als Wiedereinsatzfaktoren (im weiteren Sinne) von Organisationen.

4.         Merkmale Von Investitionsgütermärkten

– abgeleiteter Bedarf

– relativ kleine Zahl potentieller Nachfrager

– feste Geschäftsbeziehungen, die wiederum Einfluß auf zukünftige Beschaffungsprozesse haben

– direkte Marktkontakte (im Gegensatz zum anonymen Markt)

– fundierte und formalisierte Kaufentscheidungen

– Mehr-Personen-Entscheidungen (buying Center [GUIDE])

– lang andauernde Kaufentscheidungsprozesse

– gravierende Konsequenzen von Fehlentscheidungen

– formalisierter Beschaffungsprozeß

5.         Systematik der Interaktionsansätze

Kriterien:

– Art und Zahl der Beteiligten

– Berücksichtigung des Zeitaspekts, der eine Unterscheidung in folgende Kategorien ermöglicht:

Strukturansätze           (als Momentaufnahme)

Prozeßansätze             Berücksichtigung der Entwicklung der Variablen und des Verhandlungsverlaufes

Netzwerkansätze          Erklärung der Transaktionen innerhalb des Beziehungsgeflechts aller an der Interaktion beteiligten Organisationen/Personen

 

Unterscheidung der Interaktionsansätze nach Art und Zahl der Beteiligten

I.          Dyadisch-personale Interaktionsansätze (zwei Personen)

Diese beziehen zur Erklärung des Transaktionsablaufs Merkmale von Käufer und Verkäufer ein, also Berücksichtigung des besonders wichtigen persönlichen Kontakts zwischen zwei Personen.

II.         Multipersonale Interaktionsansätze (mehr als zwei Personen)

Andere Problemstellungen als bei I. können sich ergeben (z.B. Hierarchieprobleme oder Koalitionsbildung)

III.        Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze (zwei Organisationen)

Berücksichtigen die Tatsache, daß Personen meist nicht autonom handeln, da sie als Mitglieder von Organisationen beeinflußt werden. Untersucht werde dabei nicht nur die Beziehungen innerhalb der Organisationen, sondern auch zwischen den Organisationen.

IV.        Multiorganisationale Interaktionsansätze (mehr als zwei Organisationen)

Diese versuchen den Einfluß aller an der Transaktion beteiligten Organisationen und ihrer Beziehungsgeflechte auf deren Verlauf und Ergebnis aufzuzeigen.

6.         Der Interaktionsansatz von Kirsch und Kutschker

Kirsch und Kutschker bezeichnen ihren Ansatz bezüglich Investitionsgütertransaktionen als komplexen Problemlösungsprozeß an dessen Realisierung alle beteiligten Organisationen mitwirken müssen. Sie benutzen den multi-organisationalen Interaktionsansatz für ihre Theorie.

Das Grundprinzip der Interaktionsansätze ist ,die Transaktion – verstanden als Werteaustausch zwischen zwei Parteien -. Demzufolge liegt der Schwerpunkt der Betrachtung in der Analyse der Transaktionsprozesse interagierender Organisationen. Dieser Ansatz basiert auf vier Säulen:

– Transaktionsepisodenkonzept

– Potentialkonzept

– Aktoren

– Sozio-ökonomisches Feld

6.1       Transaktionsepisodenkonzept

Untersuchungsgegenstand ist nicht die gesamte Transaktion, sondern eine einzelne Transaktionsepisode, die allerdings für die Transaktion von Bedeutung ist. (d.h. der Beziehung einen eindeutigen Impuls gibt). Problematisch ist die Episodeneingrenzung, da sich häufig Güteraustauschprozesse überlappen. Die Konditionen zu denen die Transaktion durchgeführt wird, werden innerhalb der Transaktionsepisode durch Aushandeln – in mehreren Entscheidungsprozessen – festgelegt.

6.2       Potentialkonzept

Grundlage sind die unternehmensspezifischen Wissens- und Konsenspotentiale, die in den strukturellen Merkmalen der Organisationen, ihrer Repräsentanten und der Umwelt sichtbar werden. Innerhalb der ablaufenden Problemlösungsprozesse werden Potentiale aktiviert, um auf den Verlauf und das Ergebnis der Verhandlungen Einfluß zu nehmen.

Das Potentialkonzept stellt eine Ergänzung des Episodenkonzepts dar, da es den Prozeßcharackter der Transaktion betont. Außerdem ermöglicht es eine detaillierte Beschreibung des relevanten Umfeldes und stellt die Verbindung zu traditionellen Absatztheorien her. Die bekannten Marketingaktivitäten, wie Marktforschung und Werbung lassen sich als Aktivitäten zum Aufbau und Pflege von Potentialen interpretieren, wodurch sie Einfluß auf das Geschehen innerhalb der Transaktionsepisode und ihr Ergebnis nehmen.

Grundprinzip des Interaktionsansatzes nach Kirsch/Kutschker

Sowohl die Hersteller- als auch die Verwenderorganisation verfügt über Potentiale, die in der Vergangenheit aufgebaut wurden.

Während der Transaktionsperiode werden diese nun aktiviert und wirken auf das Geschehen ein. Besonders deutlich wird der wechselseitige Einfluß der beiden Organisationen.

6.3       Aktoren im sozio-ökonomischen Feld

Im Rahmen dieses Ansatzes wird die Episode als ein Bündel von Aktivitäten in einem Feld gleichzeitig ablaufender Ereignisse verstanden. Als sozio-ökonomisches Feld einer Investitionsgütertransaktion definieren die Autoren die Menge aller Aktoren und  ihre sozialen Beziehungen, die für die Transaktion von Bedeutung sind.

 6.4       Soziale Systeme

 Zur verfeinerten Analyse der im sozi-ökonomischen Feld wirksamen Kräfte unterscheiden die Autoren vier verschiedene Arten von sozialen Systemen:

 I. Organisationen = formales soziales System, das gegründet wurde um vereinbarte Ziele zu erreichen

 II. Gruppen = Mitglieder haben häufigeren und intensiveren Kontakt als mit Außenstehenden.

 III. Kollektiven = hoher Integrationsgrad der Mitglieder, die sich zu gleichen Ideen und Werten verpflichten und somit ihren eigen Handlungspielraum einschränken.

 IV. Koalition = kein formales System, aber abgestimmtes Verhalten

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